Confused-Woman-NH-Buy-Here-Pay-Here-e1412624884490

Πόσες φορές έχεις κοιτάξει τον κατάλογο ενός πολυτελούς αυτοκινήτου και σκέφτηκες “τι γίνεται εδώ πέρα;” Αν δεν το έχεις σκεφτεί, προφανώς είσαι μειοψηφία και χαιρετίζω τη νοημοσύνη σου αλλά η πλειοψηφία του κόσμου δεν διαχειρίζεται τόσο καλά τις πάρα πολλές πληροφορίες για επίπεδα εξοπλισμού, τις λίστες προαιρετικού εξοπλισμού, τι συνδυάζεται με τι, τι αποκλείει τι κτλ. Γι’ αυτό, τόσο η BMW όσο και η Volvo, αποφάσισαν να απλοποιήσουν την γκάμα των αυτοκινήτων τους. Ο Ian Robertson, Επικεφαλής Πωλήσεων και Marketing για την BMW, ανέφερε πως η νέα 4-Series, προσφέρεται σε 4 επίπεδα εξοπλισμού ενώ το i8, προσφέρεται μόνο σε 3.

Δημιουργήσαμε έναν αριθμό επιπέδων εξοπλισμού για να βοηθήσουμε τους πελάτες και τους εαυτούς μας γιατί η πολυπλοκότητα ήταν πολύ υψηλή.

Η “κανονικοποίηση” του εξοπλισμού, “βοηθά τους πελάτες να κατανοήσουν τι είναι διαθέσιμο ενώ βοηθά και την αξία του αυτοκινήτου ως μεταχειρισμένο” όπως αναφέρει ο Robertson. Η Volvo από την πλευρά της, μέσω του CEO της, Hakan Samuelsson, λέει πως η τάση του να προσφέρεις ολοένα και περισσότερες επιλογές στον εξοπλισμό του εκάστοτε αυτοκινήτου, είναι υπερτιμημένη.

Δεν υπάρχει επιθυμία για όλες αυτές τις επιλογές. Το iPhone έδειξε ότι μπορείς να είσαι ανταγωνιστικός πουλώντας ένα προσεγμένο αγαθό. Ξεπέρασαν τους αντιπάλους, που πρόσφεραν πολλές περισσότερες εκδόσεις.

Και πρόσθεσε:

Τρως καλύτερα σε ένα καλό εστιατόριο όπου ο chef έχει κάνει έναν έξυπνο συνδυασμό απ’ ότι σε ένα που πρέπει να ζητήσεις αυτό που θέλεις.

Ένα επιπλέον όφελος αυτής  της “κανονικοποίησης” αφορά τους κατασκευαστές και δεν είναι άλλο από το κέρδος στην παραγωγή. Επιπλέον, η BMW έχει αποδείξει πως αυτό μπορεί να πάει ένα βήμα παραπέρα. Για παράδειγμα, η Γερμανική εταιρία έχει σταματήσει να προσφέρει χειροκίνητα κιβώτια ταχυτήτων σε sport μοντέλα στην Αμερική ενώ προωθεί τα τετρακίνητα μοντέλα σε χώρες όπως η Αυστρία.

Η προσέγγιση της Mercedes-Benz στο θέμα, είναι λίγο διαφορετική.

Τώρα, έχουμε έναν concierge, παρόμοιο με τον product genius σε ένα κατάστημα της Apple. Η μοναδική δουλειά τους, είναι να βοηθήσουν τους πελάτες να κατανοήσουν το αυτοκίνητο πριν το αγοράσουν, να τους φροντίζουν κατά την παραλαβή του αυτοκινήτου τους και να είναι διαθέσιμοι για τους πελάτες μετά την πώληση.

Δήλωσε ο Ola Kaellenius, επικεφαλής πωλήσεων για την Mercedes. Και συμπλήρωσε:

Υπάρχουν δύο προσεγγίσεις: Παράγεις κατά παραγγελία ή παράγεις για να δημιουργήσεις stock. Στη Γερμανία, η κλασική προσέγγιση είναι να παράγεις κατά παραγγελία αλλά στις Η.Π.Α., οι αντιπρόσωποι παραγγέλνουν τα αυτοκίνητα και περιμένουν τους πελάτες να τα αγοράσουν. Εμείς, προσφέρουμε και τα δύο.

Εσύ τι προτιμάς; Απλό και εύκολο στην κατανόηση “menu” που όμως μειώνει λίγο την ελευθερία επιλογής ή όλα ελεύθερα στη διάθεση σου, ακόμα και αν η επιλογή του πώς θέλεις ένα αυτοκίνητο μπορεί να απαιτεί διάβασμα 2 εβδομάδων και πολλές ώρες βυθίσματος στον κατάλογο των extras;