041414_2

Νομίζω έχει παραγίνει αυτό με τις εκδόσεις. Δεν μιλώ για τα επίπεδα εξοπλισμού. Εκεί οι κατασκευαστές είναι σχετικά συγκρατημένοι. Μιλάω όμως για την ανηλεή δημιουργία κατηγοριών και εκδόσεων που κανείς ποτέ δεν ζήτησε για την διεύρυνση της βάσης, την προσέλκυση αγοραστών και τον πρακτικά ασταμάτητο τεμαχισμό της αγοράς. Δεν είμαι εδώ για να δείξω με το δάχτυλο αλλά κανείς δεν μπορεί να διαφωνήσει με το γεγονός ότι οι Γερμανοί κατασκευαστές, έχουν ανάγει αυτή την πρακτική σε επιστήμη, γεμίζοντας τις γκάμες τους με δεκάδες διαφορετικές εκδόσεις και την αγορά με σαστισμένους πελάτες. Και το χειρότερο; Ότι σε μία εποχή μιμητισμού και “ψευτοανταγωνισμού”, πολλοί τρέχουν να τους αντιγράψουν.

Η Audi, τη δεκαετία του ’90, είχε 10 διαφορετικές εκδόσεις. Για να γίνω πιο κατανοητός, πες ότι είχε 10 διαφορετικά μοντέλα. Ξέρεις πόσα έχει τώρα; Περίπου 50, με προοπτικές για ακόμα περισσότερα μέσα στα επόμενα λίγα χρόνια. Η Porsche αυτή τη στιγμή, έχει 22 εκδόσεις της 911. Περισσότερες από τα χρώματα στα οποία είναι διαθέσιμη! Υπάρχουν μάλιστα εκτιμήσεις που λένε ότι οι Γερμανοί κατασκευαστές θα έχουν στις γκάμες τους 230 διαφορετικές εκδόσεις μέχρι το 2018! 230! “Διαφορετικές”! Η BMW ξεμένει από γράμματα και αριθμούς. Η Mercedes-Benz, είχε μείνει λίγο πίσω στον άτυπο αγώνα αλλά σιγά-σιγά, αρχίζει να αναπληρώνει το χαμένο έδαφος. Μάλιστα, για να μην μπερδευόμαστε, άλλαξε ελαφρώς και την ονοματολογία της… Γιατί αν προσπαθούσε με την παλιά, θα ήμαστε όλοι στα χαμένα.

bww 4-series gran coupe vs 3-series

Η μία λογική, λέει “τι σε πειράζει ρε μίζερε και περίεργε; Σε ανάγκασε κανείς να τα αγοράσεις;”. Η άλλη λογική όμως, η κοινή, ξέρεις, λέει ότι οι σε μία προσπάθεια να πουλήσουν περισσότερο, οι κατασκευαστές μπερδεύουν τον υποψήφιο πελάτη. Τον μπερδεύουν σε σημείο που για να αγοράσεις πλέον αυτοκίνητο, ακόμα και αν είσαι απόλυτα κατασταλαγμένος στο τι ζητάς από αυτό, πρέπει να κάνεις κάποιου είδους λίστα με τα διαφορετικά μοντέλα, τις τιμές τους και τον εξοπλισμό τους. Η επικάλυψη μεταξύ των διαφορετικών μοντέλων είναι χωρίς υπερβολή, τρομακτική και για να αποφασίσεις, πρέπει να κοιτάξεις τις λεπτομέρειες. Ξέχνα τις εποχές που έλεγες “θέλω ένα sedan” οπότε έπρεπε να διαλέξεις ανάμεσα σε 4-5 μοντέλα από 2-3 κατασκευαστές. Τώρα οι προτάσεις πλησιάζουν την 10άδα και αν επεκταθείς και λίγο, τότε έφτασες τα 15…

fiat-500l-trekking-vs-lounge-image-42912

Το παράδοξο της επιλογής είναι μία θεωρία που λέει ότι ενώ αυτή την εποχή έχουμε περισσότερες επιλογές από ποτέ, δεν επωφελούμαστε ψυχολογικά από αυτό. Συμφωνώ απόλυτα ιδίως αν αναλογιστείς το ότι οι περισσότερες από αυτές που πλασάρονται ως επιλογές, είναι κενές. Οι παρατηρήσεις αυτού του φαινομένου δε, γίνονται ακόμη περισσότερες αν συνυπολογίσει κανείς τον διαχωρισμό μεταξύ επιλογής και πολυπλοκότητας. Οι γκάμες των κατασκευαστών δεν προσφέρουν επιλογή. Ίσως αυτό να είναι το επιχείρημα κάποιου που υπερασπίζεται την ύπαρξη 60 διαφορετικών μοντέλων. Στην πραγματικότητα, είναι πολύπλοκες και μάλιστα με περιττό τρόπο. Οι αρθρωτές πλατφόρμες και η ευκολία που έφεραν στην παραγωγή, έκαναν το λανσάρισμα “νέων” εκδόσεων καθημερινότητα για τον όποιο κατασκευαστή. Εκδόσεων όμως που δεν έχουν λόγο ύπαρξης πέρα από την μικρή διαφορά στο design. Λανσάρονται απλά και μόνο επειδή είναι εύκολο. Και επειδή είναι εύκολο για τον X κατασκευαστή και λάνσαρε την X1 έκδοση, προσπαθεί να το κάνει εύκολο και ο Ψ κατασκευαστής, ώστε να λανσάρει την Ψ1 έκδοση που θα ανταγωνίζεται την Χ1. Φαύλος κύκλος. Πού ακριβώς επωφελείται ο καταναλωτής; Σε ποιόν θα έλειπε η 4άρα Gran Coupe όταν υπάρχει η 3άρα, η 3άρα Touring και η 3άρα GT; Σε ποιόν θα έλειπε το Fiat 500L Trekking όταν υπάρχει το 500L και έρχεται το 500X; Προς τι ο κατακερματισμός της αγοράς;

VW-Golf-2-0-TDI-VW-Golf-2-0-TDI-Sportsvan-VW-Golf-2-0-TDI-Variant--fotoshowBigImage-7aa0c71e-800866

Άσε τον καταναλωτή όμως… Δες το από την οπτική του κατασκευαστή, ο οποίος φυσικά θέλει να πουλάει. Πώς διαφοροποιείς όλες αυτές τις “διαφορετικές” εκδόσεις; Μιλάμε για σταυρόλεξο για δυνατούς λύτες… ή απλά, δεν νοιάζεσαι και αφήνεις την γκάμα στη μοίρα της! Αφήνεις 2-3 πρακτικά ίδια αυτοκίνητα και όποιος τα πάρει. Όλες αυτές οι εκδόσεις όμως, για να λανσαριστούν, ακόμα και με αρθρωτές πλατφόρμες, απαιτούν έξοδα εξέλιξης. Αυξάνουν τα έξοδα logistics. Εκτός αυτού, δημιουργείται ένα πολύ πρακτικό θέμα. Πού εκθέτεις αυτά τα αυτοκίνητα; Οι αντιπροσωπείες πρέπει να είναι –και γίνονται- τεράστιες. Ο χώρος απλά δεν φτάνει! Η x φυσιολογικού μεγέθους αντιπροσωπεία, ιδίως εκτός των μεγάλων αστικών κέντρων, θα έχουν 4-5 μοντέλα… max. Άντε να φτάνουν τα 10. Τα υπόλοιπα 20; Πώς τα εκθέτεις; Ελπίζεις ο x αντιπρόσωπος να επενδύσει μερικές εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ για να σου κάνει έκθεση 3 στρεμμάτων; Ή δεν τα εκθέτεις και ελπίζεις κάποιος πωλητής να κάνει το θαύμα και να το πουλήσει χωρίς ο αγοραστής να το δει πρώτα; Ή αναγκάζεις τον αγοραστή να ταξιδέψει σε κάποια μεγαλούπολη για να το δει;

Όπως και να έχει, υπάρχουν προβλέψεις που λένε ότι η “εκδοσιομανία” των κατασκευαστών θα πιάσει ταβάνι μέσα στην επόμενη 5-ετία και πως οι εταιρίες θα προχωρήσουν σε απλοποίηση της γκάμας τους. Η Peugeot έχει ήδη ανακοινώσει τα πλάνα της να μειώσει την γκάμα της από 45 οχήματα σε 26 μέχρι το 2022 και πίστεψε με όταν σου λέω ότι αργά ή γρήγορα, όλοι οι κατασκευαστές θα ακολουθήσουν. Δεν είναι βιώσιμο να έχεις τόσες εκδόσεις. Οι εταιρίες είναι αναγκασμένες να επενδύσουν σε νέες τεχνολογίες και οι περισσότερες, δεν μπορούν να συνεχίσουν να εξελίσσουν και να ανανεώνουν 60 και-καλά-διαφορετικές εκδόσεις και να επενδύουν σε καινοτομίες.

Όλες αυτές οι επιλογές, μειώνουν την πιθανότητα να διαλέξει ο κόσμος κάποια και μειώνουν την ικανοποίηση όταν ο κόσμος επιλέγει.

Είπε ο Barry Schwartz, ο άνθρωπος που πρότεινε το παράδοξο της επιλογής και συμφωνώ απόλυτα. Όλες αυτές οι επιλογές, ίσως να είναι χρήσιμες όταν ο κόσμος ξέρει πραγματικά τι θέλει. Όμως ο κόσμος σπάνια ξέρει τι θέλει…