Η Mercedes-Benz σχεδιάζει να μειώσει κατά 15 έως 20% τις αντιπροσωπείες της στη Γερμανία και περίπου 10% παγκοσμίως, ως μέρος της ευρείας αναμόρφωσης του δικτύου διανομής της. Αυτό δήλωσαν στελέχη της γερμανικής εταιρίας που ξεκαθάρισαν πως δεν υπάρχουν σχέδια για ενοποίηση αντιπροσωπειών στις ΗΠΑ.

Η Mercedes θέλει έως το 2025 το 25% των πωλήσεων της να γίνεται μέσω internet, ενώ στοχεύει το 80% των ευρωπαϊκών πωλήσεων της να γίνεται με το μοντέλο πώλησης “της αντιπροσωπείας”.

Σύμφωνα με το παραδοσιακό μοντέλο λιανικής, οι έμποροι αγοράζουν το απόθεμά τους από τις αυτοκινητοβιομηχανίες και αναλαμβάνουν το κόστος της προώθησης καθώς και τη διατήρηση του αποθέματος. Σε αντάλλαγμα είναι ελεύθεροι να διαπραγματεύονται την τιμή πώλησης του κάθε αυτοκινήτου, αποκομίζοντας κέρδη από το περιθώριο κέρδους στα αυτοκίνητα που πωλούν.

Στο μοντέλο της αντιπροσωπείας – που ονομάζεται έτσι επειδή η αυτοκινητοβιομηχανία ενεργεί ως αντιπρόσωπος πωλήσεων – η αυτοκινητοβιομηχανία κατέχει το απόθεμα και τιμολογεί απευθείας τον πελάτη. Οι αντιπρόσωποι λαμβάνουν αμοιβή ανά αυτοκίνητο που πωλείται, καθώς και έσοδα από υπηρεσίες μετά την πώληση. Μπορεί το κέρδος ανά αυτοκίνητο να είναι χαμηλότερο, αλλά καλύπτουν τη διαφορά με το να μην χρειάζεται να επιβαρυνθούν με δαπανηρά έξοδα απογραφής και προώθησης.

Όλο και περισσότερες αυτοκινητοβιομηχανίες στρέφονται στο μοντέλο αντιπροσωπείας στην Ευρώπη, συμπεριλαμβανομένου του VW Group (για Cupra και για τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα της VW και της Audi). Η Stellantis έχει ακυρώσει συμβόλαια αντιπροσώπων και διαπραγματεύεται να προχωρήσει σε πωλήσεις αντιπροσωπειών το 2023.

Το BMW Group θα στραφεί και αυτή στο μοντέλο αντιπροσωπείας στην Ευρώπη, με την μετάβαση να γίνεται από το 2024 για την Mini και από το 2026 για την BMW.

Η Toyota και η Renault είναι μεταξύ των αυτοκινητοβιομηχανιών που δήλωσαν ότι θα συνεχίσουν με το παραδοσιακό μοντέλο λιανικής.

Σύμφωνα με την Mercedes, τα μέτρα αυτά θα μειώσουν το κόστος διανομής και θα της επιτρέψουν να μειώσει τις εκπτώσεις που κάνει, στη προσπάθεια της να αυξήσει το περιθώριο κέρδους της.

Θέλουμε να έχουμε μεγαλύτερη εγγύτητα με τον πελάτη και επομένως να έχουμε καλύτερο έλεγχο των τιμών. Γι’ αυτό απομακρυνόμαστε από τον σημερινό ρόλο του ντίλερ,

είπε ο Harald Wilhelm, ο οικονομικός διευθυντής της Mercedes, με την Bettina Fetzer, αντιπρόεδρος του τμήματος επικοινωνίας και μάρκετινγκ να δηλώνει πως οι μειώσεις των αντιπροσώπων της εταιρίας θα πραγματοποιηθούν έως το 2025, ενώ η μείωση των αντιπροσωπειών στη Γερμανία θα γίνει έως το 2028, προσθέτοντας πως:

Χρειαζόμαστε λιγότερες μεγάλες εκθέσεις σε ώριμες αγορές, αλλά θα προσθέσουμε εκθεσιακούς χώρους στην Κίνα. Θα απομακρυνθούμε από τους μεγάλους εκθεσιακούς χώρους, ειδικά όταν περάσουμε στις απευθείας πωλήσεις.

Ο Robert Moran, διευθυντής εταιρικής επικοινωνίας της Mercedes-Benz USA είπε:

Σε ότι αφορά την αγορά των ΗΠΑ, δεσμευόμαστε να υποστηρίξουμε το υπάρχον μοντέλο franchise μαζί με τους αντιπροσώπους μας. Παρά τον αυξανόμενο αριθμό αλλαγών στις τάσεις και τις άμεσες πωλήσεις σε άλλες αγορές (μοντέλο αντιπροσώπου, μοντέλο D στην Ευρώπη κ.λπ.), οι προνομιούχοι αντιπρόσωποί μας θα συνεχίσουν να διαδραματίζουν κεντρικό ρόλο στη διαχείριση της συναλλαγής και της πώλησης οχημάτων με τους πελάτες μας σε συναλλαγές offline και online.

Πέρυσι η Mercedes είχε βγάλει προς πώληση 25 αντιπροσωπείες και συνεργεία στην Ευρώπη, κυρίως στο Βέλγιο, τη Βρετανία και την Ισπανία, προκειμένου να συγκεντρώσει 1 δισ. ευρώ, αλλά και να μειώσει τα λειτουργικά της κόστη.