Παρά τις έντονες αντιδράσεις που προκάλεσε η παρουσίαση της Ferrari Luce, του πρώτου αμιγώς ηλεκτρικού μοντέλου της ιταλικής αυτοκινητοβιομηχανίας, η εταιρεία υποστηρίζει ότι οι κρατήσεις κινούνται σε υψηλά επίπεδα.
Η υποδοχή του νέου ηλεκτρικού μοντέλου δεν ήταν θερμή, με αρκετούς επικριτές να σχολιάζουν αρνητικά τον σχεδιασμό του. Μεταξύ αυτών και ο πρώην CEO της Ferrari, Luca di Montezemolo. Παρά την κριτική, ο σημερινός διευθύνων σύμβουλος της Ferrari, Benedetto Vigna, ανέφερε ότι το ενδιαφέρον για το Luce παραμένει ισχυρό.
Ωστόσο, σύμφωνα με το Bloomberg, υπάρχει και ένας ακόμη λόγος πίσω από το ενδιαφέρον για το νέο μοντέλο. Η Ferrari φέρεται να ενθαρρύνει τους πελάτες της να αποκτήσουν το Luce ώστε να βελτιώσουν τη θέση τους στη λίστα αναμονής για μελλοντικά, πιο αποκλειστικά μοντέλα.
Η πρακτική αυτή δεν αποτελεί κάτι νέο για τη Ferrari ή γενικότερα για τον χώρο των υπερπολυτελών αγαθών. Η απόκτηση πιο “προσιτών” μοντέλων της μάρκας συχνά λειτουργεί ως προϋπόθεση για πρόσβαση σε σπανιότερα και υψηλότερης αξίας οχήματα, όπως hypercars ή ειδικές εκδόσεις περιορισμένης παραγωγής.
Σύμφωνα με το ίδιο δημοσίευμα, η Ferrari είχε ήδη αρχίσει να προωθεί αυτή τη στρατηγική πριν ακόμη από την επίσημη αποκάλυψη του Luce, η οποία πραγματοποιήθηκε περίπου έναν μήνα πριν. Στην εκδήλωση λανσαρίσματος παρευρέθηκαν περίπου 1.600 άτομα.
Ένας πελάτης φέρεται να ενημερώθηκε ότι θα έπρεπε να αποκτήσει το νέο ηλεκτρικό μοντέλο “αν ήθελε να διατηρήσει τη θέση του ανάμεσα στους κορυφαίους πελάτες“. Παράλληλα, όσοι είναι σχετικά νέοι στη Ferrari ενθαρρύνονται να αγοράσουν είτε το Luce είτε άλλα λιγότερο ακριβά μοντέλα, ώστε να αποκτήσουν πρόσβαση στα ακριβότερα και πιο σπάνια αυτοκίνητα της εταιρείας.
Η Ferrari ωστόσο διαψεύδει κατηγορηματικά τα σενάρια ότι πιέζει πελάτες να αγοράσουν το Luce για να αποκτήσουν προτεραιότητα σε πιο σπάνια μοντέλα.
Σε συνέντευξή του ο Chief Marketing Officer της Ferrari, Enrico Galliera, χαρακτήρισε το δημοσίευμα του Bloomberg “εντελώς ανακριβές”. Όπως είπε:
Όχι, θύμωσα γιατί δεν αποδεχόμαστε όσα γράφονται σε αυτό το άρθρο και είναι απολύτως λανθασμένα,
προσθέτοντας πως η Ferrari έχει ξεκαθαρίσει από την αρχή στους πελάτες της ότι το Luce απευθύνεται σε διαφορετικό κοινό και δεν πρόκειται να επιβληθεί σε κανέναν.
Είμαστε χαρούμενοι για τους πελάτες που θέλουν να το αγοράσουν, αλλά πρέπει να διασφαλίσουμε ότι όποιος αγοράζει αυτό το αυτοκίνητο το κάνει επειδή το θέλει, δεν πρέπει να εξαναγκάζεται. Και υπάρχει μια απλή εξήγηση γι’ αυτό: με βάση την εμπειρία που έχουμε δει στις αγορές από προηγούμενα [μοντέλα], αν πουλήσεις ένα αυτοκίνητο σε έναν πελάτη που δεν θέλει πραγματικά να το αγοράσει, θα γίνει ο πρώτος αρνητικός πρεσβευτής [της μάρκας].
Εάν ένας πελάτης αναγκαστεί να αγοράσει ένα αυτοκίνητο και πει “δεν μου αρέσει”, τότε θα καταστρέψει την αξία του προϊόντος, κάτι που συνέβη και σε ορισμένες άλλες μάρκες ηλεκτρικών αυτοκινήτων στην αγορά.
Το μήνυμά μας ήταν πολύ σαφές. Αυτό το αυτοκίνητο δεν πρόκειται να επιβληθεί με το ζόρι σε κανέναν, θα πρέπει να δίνεται μόνο στον πελάτη που θέλει πραγματικά να το αγοράσει. Θα ήθελα να το επαναλάβω: Το Luce είναι μια άλλη επιλογή στη γκάμα μας, επομένως τα οφέλη που αποκομίζει ο πελάτης αγοράζοντας το είναι τα ίδια με οποιαδήποτε άλλη Ferrari. Η αγορά ενός Luce συμπληρώνει το γκαράζ του, αλλά δεν του δίνει το δικαίωμα ή την προτεραιότητα να αγοράσει κάτι άλλο.